Tenho percebido duas coisas típicas dos dias atuais. A primeira é que ninguém tem mais tempo para ler textos longos. Nas pesquisas que temos feito, temos visto que as pessoas quase nunca chegam ao final de textos longos. O tempo ficou tão disputado que é preciso ir "direto ao ponto" daquilo que se quer comunicar.
A segunda é que isto vale também para vendas. Numa pesquisa com compradores de grandes empresas perguntamos a eles: "- Qual o vendedor de sua sala de espera você manda entrar primeiro?". A resposta que nos deram, após uma discussão, foi unânime: "- Aquele que me faz ‘ganhar tempo!’". " É aquele vendedor que já analisou o que eu vendi do pedido anterior, que já verificou o meu estoque e que vem com o pedido ‘pronto’". Ninguém mais agüenta o vendedor que chega e pergunta: "- E a crise? Vendendo muito?, etc.".
Assim, aqui vão algumas, rápidas – como o tempo exige – sobre vendas, hoje:
Nos dias de hoje, com o aumento da competitividade, temos que trabalhar cada cliente dentro de uma perspectiva de one-to-one marketing;
Isso significa que temos que estudar cada cliente individualmente para saber como agir com ele, quais estratégias desenvolver, etc.
Assim, temos que fazer um verdadeiro estudo analisando o que cada cliente tem comprado de nós, como está seu estoque com nossa mercadoria, o que ele pensa, o que ele gosta de conversar, quem freqüenta seu estabelecimento, enfim todas as informações que possam servir para que façamos o one-to-one marketing;
Com essas informações em mãos temos que fazer um verdadeiro Plano de Ação para cada cliente onde vamos definir quais estratégias vamos ter com ele, desde merchandising até abordagem total de nossa ação de vendas com esse cliente;
Vender, hoje, é mais cérebro do que músculos e temos que usar toda a nossa inteligência para conquistar e manter cada um dos nossos clientes com projetos individualizados;
A venda, começa, verdadeiramente depois da venda;
Para fidelizar e manter clientes, é preciso que não o abandonemos e que estejamos totalmente presentes;
O novo nome do jogo é Comprometer-se com o sucesso do cliente tornando nossa empresa numa verdadeira "solution provider" para cada cliente;
Através do pós-venda é que vamos fazer com que o cliente realmente sinta que estamos totalmente comprometidos com o seu sucesso. Com esse sentimento ele nos buscará sempre e não precisará de outro fornecedor de produtos e serviços que fornecemos;
Pós-venda vai desde contatos telefônicos, visitas informais, etc. que possam dar ao cliente esse sentimento de comprometimento nosso com ele;
O importante aqui é que o cliente sinta e não apenas tenha conhecimento cognitivo de nossas ações;
Daí a importância de desenvolver ações de relationship marketing onde vamos fazê-lo realmente sentir o nosso comprometimento, dando a ele momentos mágicos.
Vender, hoje, é produto de informação. Daqui para a frente o grande e único produto será realmente a informação e a capacidade de trabalhar essa informação para desenvolver produtos e serviços que vão surpreender, encantar e transformar nossos clientes em nossos vendedores ativos.
Pense nisso!
Luiz Marins
