Comportamento do consumidor: fatores que influenciam o comportamento de compra e suas variáveis

Valdelício Menezes*

1 Introdução

Na atualidade é de extrema relevância conhecer, estudar e monitorar constantemente o comportamento dos consumidores, pois, com essa preocupação, os profissionais de marketing e gestores empresariais podem detectar oportunidades e ameaças aos seus negócios com a possível insatisfação ou recusa de seus clientes.

Na análise detalhada dos diversos comportamentos dos consumidores, é possível visar as melhores estratégias de lançamento de um produto ou a melhor forma de atacar na divulgação de um serviço, para que com isso, aconteça a relação que dá sentido ao trabalho dos profissionais da área de marketing, que dispõe da troca entre empresa e cliente, de forma a satisfazer as necessidades de ambos.

O presente artigo estabelece além dos fatores que influenciam no comportamento dos consumidores, as variáveis de cada fator, para tornar visível a probabilidade de utilizar as mesmas para motivar, encantar e até fidelizar os clientes de forma a aumentar a lucratividade no orçamento empresarial e o ápice da satisfação por meio dos consumidores.

2 Fator cultural

Solomon (2002 p. 371) considera a cultura como "a acumulação de significados, rituais, normas e tradições compartilhadas entre os membros de uma organização [...] é a lente através das quais as pessoas enxergam os produtos".

O convívio cultural é visto como a personalidade de uma sociedade evidenciando e assimilando aprendizados, valores percepções e preferências de uma organização ou sociedade. Nela inclui-se grupos com seus próprios modos de comportamento, e classe social, que são pessoas com valores, interesses e comportamentos similares. Assim, um entendimento das várias culturas, de uma sociedade, ajuda os profissionais de marketing a prever a aceitação dos seus produtos/serviços pelo consumidor.

Os valores culturais são intensos, portanto, através de uma compreensão cultural podemos melhorar a eficácia das vendas e a ascensão de produtos ao mercado. Assim sendo, os profissionais de marketing têm maior probabilidade de sucesso quando agradam aos valores culturais de grupos.

3 Fator social

Determinados fatores como os grupos de referência, família, amigos, papéis sociais e status exercem alto grau de influência sobre as pessoas.

Do ponto de vista de marketing os grupos de referência servem como marco para atitudes ou comportamentos específicos para indivíduos nas suas compras ou decisões de compra, permitindo que pessoas ou grupos sirvam como ponto de comparação (SHIFFMAN & KANUK, 2000).

Uma das principais variáveis dos fatores sociais são os grupos de referência e os mesmos se dividem em primários (família, amigos, vizinhos e colegas de trabalho), secundários (grupos religiosos e profissionais de classe), aspiração (grupos onde a pessoa espera pertencer) e dissociação (grupos com valores ou comportamentos que a pessoa rejeita). Dentre os grupos de referência, salienta-se que talvez o grupo familiar seja o mais importante determinante de comportamento do consumidor, devido à estreita e contínua interação entre os seus membros.

Uma pessoa participa de muitos grupos e a posição dessa pessoa em cada grupo pode ser definida em termos de papéis e status. Dependendo da atividade que uma pessoa possui ou desenvolva ela possui mais status que outras, sendo assim as pessoas escolhem produtos que comunicam seus papéis e status na sociedade.

4 Fator pessoal

As necessidades dos consumidores e a capacidade de satisfazer essas necessidades mudam de acordo com as influências, mas a pesar de suas limitações, o ciclo de vida pessoal é um ponto de partida útil para identificar de que maneira as necessidades mudam, para assim, utilizar disso como boas influências no processo de compra.

Cada consumidor reage de forma distinta sob estímulos idênticos. A estrutura do conhecimento opinião ou crença, acerca do ambiente e de si próprios, leva os consumidores a agir cada um de maneira desigual. Pessoas originárias da mesma subcultura, classe social e ocupação podem ter diferentes estilos de vida, portanto, tipos de consumos diferentes. Ao profissional de marketing, exige-se, está atento as características de seus clientes para assertividade no ataque dos mesmos.

5 Fator psicológico

O entendimento do comportamento humano se faz através do diagnóstico de suas necessidades, visto que todo o processo de tomada de decisão baseia-se na percepção das necessidades satisfeitas. As necessidades psicológicas surgem de estados de tensão psicológicos, como necessidades de reconhecimento, valor ou integração.

Uma necessidade passa a ser um motivo quando alcança um determinado nível de intensidade. Um motivo é uma necessidade que é suficientemente importante para levar a pessoa a agir, a maneira como ela age é influenciada pela percepção que ela tem da situação.

6 Conclusão

A decisão de comprar um produto ou serviço é um momento importante para consumidores. Isto significa que as estratégias de marketing devem ser inteligentes, eficazes e direcionadas ao mercado-alvo de acordo com o conhecimento percebido da maneira que cada consumidor obtém seus produtos ou serviços. Dentro deste contexto, uma análise das influências no processo de compra dos consumidores finais - o que pensam, como agem, quem influencia suas decisões - passa a ter uma importância fundamental.

Em resposta ao objetivo deste artigo, observa-se então que as compras realizadas pelos consumidores são baseadas na motivação e expectativas de consumo. Neste sentido, as influências tornam-se decisivas no momento da efetivação da compra. Tanta os fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos se fazem importante compreender, mas cabe ressaltar que dentre as principais influências ressaltadas, talvez à família seja a mais importante determinante no processo de compra, devido à estreita e contínua interação entre seus integrantes.

Enfim, para garantir a compra e fidelização do cliente, é relevante analisar o comportamento do consumidor e usar de influências para motivar e finalizar o processo de compra de forma que o resultado seja satisfatório para ambos os envolvidos.

*Graduado em Processos Gerenciais pela UNOPAR – Universidade Norte do Paraná

Fonte: www.administradores.com.br (artigo adaptado)

Empreendedorismo e Liderança nas Empresas

Sônia Jordão*

A quantidade de empreendedores no Brasil é muito grande e isso é muito bom. Geralmente estas pessoas começam um negócio quando conhecem muito bem um produto, um segmento de mercado ou um determinado setor de empresas; ou ainda porque estão com alguma reserva financeira disponível, porque querem ser seus próprios patrões ou estão tendo dificuldades de voltar ao mercado de trabalho. Muitas vezes esquecem que terão de ser bons líderes para conseguir fazer o negócio crescer, senão correm o risco de terem uma empresa com um só funcionário: o proprietário. 

Ser líder é diferente de ser administrador, gerente ou chefe. Liderar é lidar com pessoas, administrar é lidar com recursos, papéis, coisas, processos. Um chefe pode ser nomeado numa hierarquia, independentemente de possuir ou não as qualidades necessárias. Você pode ser um gerente e não conseguir ser o líder da equipe e pode ser o líder da equipe sem ser o chefe. 

Um bom líder precisa possuir várias virtudes, entre elas: competência (conhecimento, habilidades e atitude/ação), ética (integridade e honestidade), entusiasmo, empatia, autoconfiança, sensibilidade, humildade, imparcialidade, saúde, autoconhecimento, motivação e inteligência acima da média. É fundamental que goste de se relacionar com pessoas, que saiba ouvir e que seja observador. 

O empreendedor precisa atentar para o fato de que a presença de um líder é fundamental para o sucesso de qualquer negócio. O ideal é que procure desenvolver habilidades de liderança caso não seja um líder nato. É necessário que tenha alguém para conduzir o grupo de onde está até onde precisa estar. Para fazer com que a equipe faça voluntariamente o que precisa ser feito. Para extrair o melhor de cada colaborador e com isso conseguir obter os resultados positivos. 

Os pequenos empresários costumam cometer alguns erros na administração de seus negócios, muitos por falta de liderança, entre eles posso citar:

- Não se conhecem suficientemente para saber as competências que lhes falta para buscar treinamento ou pessoas com tais capacidades; 

- Não conhecem o ponto de equilíbrio de seu negócio e gastam mais do que podem; 

- Contratam pessoas que não são adequados às funções. Não é proibido contratar amigo ou parente, mas é proibido contratar gente incompetente para a função; 

- Adiam decisões que precisam ser tomadas rapidamente; 

- Não suprem seus colaboradores e a si mesmos com os treinamentos necessários. Não têm uma política de treinamentos e; 

- Assumem compromissos que não têm capacidade de cumprir; 

- Esquecem que os clientes são o maior patrimônio das empresas. Todos os colaboradores na organização precisam “servir” o cliente e não “servir” o patrão. Sem clientes o negócio está fadado ao fracasso. 

Ser líder é difícil, mas é bom. Para se tornar um bom líder é preciso procurar estar preparado, ser proativo e ser reflexivo. É importante ainda se auto-avaliar, procurar melhorar continuamente e ter entusiasmo e otimismo. 

Um outro problema que acontece é que algumas vezes o empreendedor transfere toda a responsabilidade de liderança para o gerente de sua empresa. Quanto mais delega atribuições mais o líder penetra na essência de sua função: que não é "fazer" e sim "fazer os outros fazerem". Agora o empresário não pode ignorar que quando ele delega continua com a responsabilidade pelo êxito ou fracasso do empreendimento. Por isso ele precisa acompanhar aqueles que recebem a tarefa, pedir que prestem contas temporariamente e não só no final do ano. Controlar o uso de todos os recursos, inclusive os recursos humanos. Se o gerente não tiver sucesso ele será o culpado: ou por ter contratado errado, ou por não ter treinado da maneira correta ou ainda por não ter controlado suficientemente.

*Especialista em liderança, palestrante e consultora organizacional.

Fonte: www.administradores.com.br/

Sustentabilidade empresarial

Isadora Alves*

A natureza é fonte inesgotável de energias para a vida de todas as criaturas. Tudo vem da natureza.  A cadeira que você está sentado, a cama que você dorme, a roupa que você veste, o papel que você escreve, a sua comida, o seu dinheiro... tudo.

Já não é mais historinha de Ambientalista preservar nossos recursos, nunca foi, mas hoje é visível a necessidade de promover a sustentabilidade/ Desenvolvimento sustentável. Mas, o que é Sustentabilidade/Desenvolvimento Sustentável? O conceito de Sustentabilidade ou Desenvolvimento Sustentável vem sendo amplamente utilizado na formulação global, possuindo diversas abordagens, vários significados. A sustentabilidade, com suas três vertentes (ambiental, econômica e social), tem por objetivo atender as gerações atuais (sete bilhões de humanos), sem comprometer as gerações futuras, respeitando a Terra e seus limites naturais.

É possível atender a todos simultaneamente, como: o desenvolvimento econômico, a proteção ambiental do ar, da água, do solo, da biodiversidade e a justiça/desenvolvimento social.

A crescente preocupação com o Desenvolvimento Sustentável vem sendo apresentada em diversas áreas empresarias, de planejamento, conhecimento e serviços. Muitas empresas já aderiram o conceito verde, a maioria é claro por uma questão de marketing/tendência, mas é valido. Outros sabem da importância ambiental e que tudo se interliga, gerando benefícios econômicos e sociais.

O desenvolvimento econômico do país está intimamente relacionado ao bem-estar da sociedade, e agora a tendência mundial dos investidores buscarem empresas socialmente responsáveis, sustentáveis e rentáveis para investir seus recursos.

Dentro deste conceito/tendência abordaremos a necessidade da sustentabilidade nas empresas (micro, pequena, média e grande); diminuindo o desperdício, energia, gastos e consequentemente, aperfeiçoando os aspectos econômicos, social e ambiental. Este artigo disponibilizará a seguir algumas dicas sustentáveis, mas lembrando que para se ter plenitude é preciso um estudo da empresa, o que a mesma oferece (produto/serviço/os dois), os principais resíduos gerados, número de funcionários...Enfim, uma análise para aplicações de práticas em cada setor empresarial.

A Sustentabilidade está ligada a três palavras-chave: reduzir, reutilizar e reciclar. Cada palavra descreve uma conduta que leva a uma ação Sustentável. Segue algumas dicas que qualquer empresa pode realizar:

• Primeiro incorporar a Consciência Ambiental nos valores e missão da empresa, onde os líderes e gestores devem estar conscientes, incentivando e dando exemplo para todos.

• Informar para todos os funcionários a política da empresa, promovendo palestras, cartilhas, informes nos quadros dos funcionários e e-mails (ótima ideia, pois economiza papel).

• Concentre seus pedidos e entregas. Sempre que possível, compre os produtos que necessita em um único lugar, combinando a entrega em uma mesma remessa. Faça o mesmo caso sua empresa entrega produtos. Essa atitude reduz a circulação de veículos, uma importante contribuição para o trânsito, com menos poluentes para atmosfera.

• Analise seus equipamentos. Verifique quantos eletrônicos estão em utilização, e avalie se são necessários, pois consomem energia.

• Peça para os funcionários utilizarem canecas ou copos de vidro, deixando os descartáveis para clientes e/ou colaboradores.

• Evite impressões desnecessárias, caso aconteça utilize o papel como rascunho.

• Peça para os funcionários desligarem sempre os computadores no final do expediente, já que a função de stand-by faz com que eles continuem a consumir energia.

• Bacana se a empresa conseguir armazenar água da chuva, construindo cisternas para armazenagem, utilize para lavagens de pátios e descargas (uso não potável). Torneiras e descargas ecológicas são bem vindas, pois é possível economizar muito na conta de água utilizando torneiras e misturadores com fechamento automático.

• Reciclagem já não é novidade, né? A coleta seletiva é fundamental, pois além de benefícios ambientais, a mesma permite que inúmeras famílias sejam beneficiadas por meio de cooperativas. Lixo é dinheiro, muitas empresas compram papel, papelão, alumínio, eletrônico...

• As doações também são louváveis, o que você não quer/não precisa muita gente necessita/sonha.

É fundamental cuidar da empresa para que a mesma se sustente a longo prazo, garantindo de forma sustentável a saúde financeira da mesma com uma gestão sustentável, contribuindo para o seu crescimento sem afetar o entorno, e diminuir ou zerar qualquer impacto negativo para o ambiente. Contatos e parcerias são tudo, né? Por que não com ONGs, cooperativas e empresas ambientais, ampliando assim o seu leque de conhecimento?

Lembre- se: A solução está na Natureza. Preserve você e sua casa.

*Gestora ambiental

Fonte: Artigo adaptado - www.administradores.com.br