Natalizando a Vida

Nesta época, a coisa mais importante que podemos fazer é “natalizar” nossa empresa. Natalizar, embora não exista na língua portuguesa, poderia significar trazer o espírito de natal para dentro da empresa; fazer com que ele permeie todas as nossas relações internas e externas, com nossos clientes, fornecedores e junto a comunidade em que estamos inseridos. 

Mesmo que você não seja cristão, há de reconhecer que o espírito de natal traz novos ares a esta época do ano. No natal se comemora o nascimento de Cristo, o filho de Deus feito homem para os cristãos, para os que creem. Portanto, no natal é tempo de fazer renascer nas pessoas os sentimentos mais elevados do ser humano. Agora é tempo de fazer reviver a gratidão, o perdão, a paciência, a temperança, o respeito pelas outras pessoas.

Assim, “natalizar” significa trazer esses valores à tona. Fazê-los lembrados no nosso dia a dia para que tenhamos uma vida mais digna de seres humanos. Assim, é hora de agradecer nossos clientes, fornecedores e nossa comunidade. É hora de cada departamento agradecer aqueles outros com os quais se relaciona. É hora de perdoar pequenos erros do passado para renascer com a alma leve no novo ano. É hora de lembrar que trabalhar em time, em equipe, exige paciência e respeito às individualidades. É hora, portanto, de rever e revisitar nosso conjunto de princípios e valores que devem nortear nossa vida tanto no trabalho como na família e no relacionamento com amigos.

Com o consumismo que invade este tempo, quase que embaçando o verdadeiro espírito de natal, também é hora de rever nossos desejos e necessidades e ver se não estamos materialistas demais, consumistas demais, egoístas demais. É hora de pensar nos menos afortunados, nos mais pobres, nos mais doentes que nós; nos menos favorecidos. É tempo de natal. É tempo de renascer o que de melhor existe em nós e fazer nascer um novo homem e uma nova mulher.

Pense nisso. Sucesso! Natalize-se!

Texto do Prof. Luiz Marins

Dicas de design para pequenas empresas iniciantes

Se ainda não chegou a hora de contratar um designer para trabalhar pela sua empresa, preste atenção à algumas dicas básicas e essenciais do design.

Nenhuma empresa é visível sem um logotipo ou um cartão de visitas. Então, alguém teve que fazer isso. Se quem criou tudo foi você mesmo ou algum grande amigo que sabe usar perfeitamente o computador, verifique se os dez itens abaixo estão de acordo com o que tem sido feito para sua empresa. Senão, é hora de rever o que você está querendo dizer para o seu consumidor:

A marca

Verifique se a marca da sua empresa foi criada dentro dos padrões internacionais de bom senso. Ela precisa ser vista, aplicada e memorizada facilmente. Basicamente isso significa: desenhos muito rebuscados dificilmente cumprirão esta missão. Entenda por isso aquelas letras cheias de ornamentos utilizando as sete cores do arco-íris.

Menos informação é absorvida mais rápido. Isso vale para uma palavra ao invés de uma frase, um algarismo ao invés do número do seu CPF, e para a sua marca simplicada ao invés de um turbilhão de informações. As pessoas tem pressa, cada vez mais. E um desenho que não foi memorizado é tido como desconhecido. O consumidor vai provavelmente confiar no que já conhecido.

Outro detalhe importante. A sua marca pode ser reduzida para ser aplicada numa caneta e ainda assim ser compreendida como tal? E se eu estiver numa estrada, e olhar um outdoor lá longe, consigo ler sua marca? Em fundo texturizado, como faço para aplicar a marca da sua empresa? A boa marca pode ser aplicada na maior parte dos meios sem dificuldade, o que facilita muito a presença da sua empresa em qualquer lugar.

O cartão de visitas

Com uma boa marca fica fácil ter um bom cartão de visitas. Existem muitas maneiras de manter um padrão (tamanho) sem fazer exatamente o que todo mundo faz. Tudo vai depender do que você deseja quando o seu cliente estiver procurando um fornecedor entre 1549 cartões igualmente diagramados. O cartão de visitas é para dizer: olha, aqui estão os meus dados, a identidade da minha empresa e nosso diferencial.

Cores

Quando sua marca foi desenvolvida, algumas coisas foram eleitas para representar a identidade visual da empresa. Pois bem, existem vários meios onde suas cores estarão impressas. Papel, tecido, parede, site. É importante que essas aplicações apresentem o tom mais próximo um do outro, embora seja praticamente impossível que sejam idênticas devido aos diferentes materiais. Porém, é inadmissível que dois papéis do mesmo tipo apresentem tons totalmente diferente da mesma cor. Para isso, existem escalas como RGB, CMYK ou Pantone.

Se você não se preocupa se as cores são originais à do projeto, então tanto faz escrever o seu nome com umas letrinhas a menos, não é mesmo?

A organização da loja ou escritório

Tudo que tem contato com o seu cliente deve seguir a mesma filosofia. E isso tem mais a ver com coerência do que com design, mas estes dois termos estão intimamente relacionados. Se a sua empresa tem como princípio “qualidade máxima”, as gôndolas da sua loja naturalmente foram organizadas com qualidade extrema. A limpeza do local, idem. Eu não acreditaria que a sua empresa trata com qualidade a minha encomenda se o seu funcionário perde mais do que cinco minutos para encontrar o meu pedido em meio à bagunça do escritório.

A mala direta

Na ânsia de atingir todo mundo, o destino da sua mala direta abarrotada de informações será provavelmente o mesmo das outras: o bueiro mais próximo. E lá vai ficar para colaborar com a próxima enchente. Se o objetivo é comunicar uma promoção, que seja este o foco então.

Não queira aproveitar o papel para falar tudo de uma vez. O espaço vazio tem uma extraordinária finalidade pouco conhecida: ele isola uma informação da outra e ajuda os olhos do seu consumidor a percorrer um determinado caminho. Em outras palavras, ajuda a dizer alguma coisa com mais eficiência.

E, se além de comunicar você quiser colaborar com os bueiros e salvar muitas árvores, aproveite as facilidades e economias do e-mail-marketing. Com um bom cadastro autorizado pelos clientes e um design apropriado, as vantagens são muito superiores.

O site

Uma das grandes maravilhas da internet, o site corporativo é obrigatório para qualquer empresa. E por ser tão acessível é possível que você conheça muitas pessoas que sabem fazer um. Cuidado para não colocar na internet uma coleção de páginas sem sentido tornando a missão da sua empresa obscura.

Os sete pecados de um site

• Não cuidar das imagens. Imperdoável que estejam em péssimas condições ou distorcidas;
• Não saber usar animações com moderação;
• Não ter um estudo prévio das informações. Antes de sair fazendo, pense em como facilitar a vida de quem entra no seu site;
• Não pagar pelos direitos autorais das fotografias de terceiros;
• Não colocar as formas de contato em local visível;
• Não atualizar;
• Não divulgar.

Texto original de Caroline Fülep em: http://webinsider.uol.com.br/2008/02/07/dicas-de-design-para-sua-empresa-sem-designer/

Como funciona um formigueiro (texto motivacional)

"Você talvez não tenha se preocupado em conhecer o funcionamento de um formigueiro, porém poderia aprender muito sobre organização e produtividade se resolvesse investir um tempo para saber mais sobre o assunto. 

Assim, caso o tema lhe interesse vale a pena continuar a leitura do artigo. 

Vamos a análise: como funciona um formigueiro? Em um formigueiro todas as formigas têm uma função clara e metas estabelecidas. Não é necessário que ninguém fique cobrando resultados e produtividade, porque as formigas estão permanentemente motivadas em relação ao que fazem. Não existem greves,operações tartaruga ou formiga de má vontade. 

A base disso é clara, a construção de um ambiente saudável em que se respeita a vocação de cada indivíduo. Gerar, produzir, manter, estocar,proteger e construir. Tudo em prol da rainha (o cliente). 

Será que nossas organizações funcionam assim? Estaremos todos felizes com o que fazemos? Os objetivos estão bem claros e são razoáveis? Cada um tem a chance de desenvolver seus talentos? O foco está voltado para o cliente? As lideranças permitem e estimulam a participação e valorizam os resultados? 

Existe um espaço para tentativas de inovação ou se reprime o erro? 

Em um formigueiro tudo isto funciona muito bem. Inclusive a possibilidade de tentar novas estratégias de alimentação e estocagem de acordo com a região do formigueiro, o alimento disponível e o clima. 

Comparativamente com as nossas organizações equivale a dizer que o formigueiro se adapta às condições do mercado, para sobreviver e crescer continuamente. 

Temos que transformar nossas organizações em formigueiros eficazes. E o início de tudo está na vontade dos líderes em construir um novo modelo empresarial, onde os talentos são a matéria-prima, capacidade são meios produtivos e fidelidade dos clientes é o resultado final. 

Nesta semana, pense, a natureza tem muito a ensinar. Vamos olhar as nossas volta e aprender com tudo e com todos, inclusive as pequeninas formigas." 

(Autor desconhecido) 

O que você quer do seu emprego?

A revista Fortune, dos Estados Unidos, fez uma ampla pesquisa junto a empregados de empresas americanas para saber o que eles querem de seu emprego. O resultado, por ordem de importância, foi o seguinte que quero comentar com os leitores:

1. Um trabalho desafiante que dê sentimento de "missão e propósito";

2. Uma liderança forte e inspiradora – as pessoas querem e aceitam uma "hierarquia" forte e confiável;

3. Sentir-se constantemente treinado e crescendo profissionalmente;

4. Bons colegas e chefes leais;

5. Uma empresa com forte imagem no mercado;

6. Um bom salário.

Em primeiro lugar aparece exatamente os que as nossas pesquisas no Brasil também apontam – "um trabalho desafiante". No mundo de hoje, o empregado precisa sentir-se num trabalho que seja mais do que um simples "emprego". Esse "sentimento de missão e propósito" é fundamental. As pessoas pesquisadas nem sempre sabem exatamente como isso pode ser traduzido na prática do cotidiano, mas a verdade é que quando o trabalho é rotineiro, pouco desafiante, monótono, sem autonomia e iniciativa, o empregado sente-se sem motivos – isto é – desmotivado a dar mais de si e entra num ciclo de baixa produtividade.

Quanto ao item 2 – é igualmente verdadeiro também para o brasileiro. Pode parecer incrível mas o empregado "precisa" de uma chefia que o desafie, que seja "forte" e que inspire o funcionário à criatividade, à iniciativa. Chefe "bananas", moles, pouco exigentes, criam pessoas com baixa auto-estima e igualmente desmotivadas.

O item 3 fala da "empregabilidade". As pessoas precisam sentir-se "empregáveis" e para isso têm que sentir-se em constante desenvolvimento e sendo treinadas constantemente em novos processos e novas tecnologias. O mundo vem mudando com uma rapidez incrível e as pessoas precisam sentir-se "atualizadas" e isso lhes dará a necessária segurança para dar mais de si à empresa, sem medo do futuro.

O item 4 é muito claro. Como passamos a maior parte de nossas vidas no trabalho, bons colegas e chefes leais são fundamentais. Chefes "leais" significa aqueles chefes que exigem, falam a verdade, exigem o desempenho, avaliam constantemente e principalmente dão "feedback" a seus subordinados. Chefes que dizem "eu ganhei, nós empatamos, vocês perderam" , chefes que "roubam" idéias de seus subordinados são os mais odiados.

O item cinco é muito interessante. Na verdade, o empregado sente-se sempre como um "representante" permanente de sua empresa. Quando uma coisa qualquer acontece com sua empresa ele é cobrado na sua comunidade, no seu meio de relacionamento, na sua vida particular. Quando algum escândalo de uma empresa sai nos jornais, todos os funcionários são "cobrados" e sentem-se na obrigação de dar alguma explicação seja para quem for. Assim, trabalhar numa empresa com bom nome no mercado é fundamental para a auto-estima.

O interessante da pesquisa é que salário aparece apenas em sexto lugar. O salário só aparece em primeiro lugar quando as demais condições não são satisfeitas. Trabalhar "pelo salário" é o que as pessoas menos desejam. Quando isso ocorre, não tardará a total desmotivação e a busca de novo emprego que pague alguma coisa a mais e que dê ao empregado os outros cinco atributos desejados. Daí temos funcionários em empresas que deixam a empresa apenas por poucos reais a mais em salário. Isso ocorre porque o único valor na empresa em que trabalham atualmente só lhes vale o salário.

Pense nesta pesquisa, que por certo não será diferente para o empregado brasileiro em todos os itens. Veja se a sua empresa está oferecendo a seu pessoal estes "motivos" para que dêem mais de si e sejam, portanto, "motivados" a trabalhar ainda melhor para vencer os desafios de competitividade que estamos vivendo.

Texto do Professor Luiz MArins

Lixo eletrônico

Segundo estudo realizado pelas Nações Unidas, o Brasil tem a maior produção de lixo eletrônico entre 11 países em desenvolvimento. Um brasileiro descarta por ano, segundo o estudo, em média 0,5 quilo de lixo eletrônico, no qual se incluem computadores, celulares, impressoras, televisores e refrigeradores.

Este lixo pode ser considerado valioso e ao mesmo tempo perigoso. Nele podem ser encontrados substâncias de valor significativo como o ouro, a prata, o cobre, a platina, o cobalto, o níquel e o silício, entretanto, substâncias tóxicas também são encontradas, como o chumbo, o mercúrio e o cádmio.

Tais substâncias tóxicas são encontradas em pequena quantidade nos dispositivos eletro-eletrônicos mas, quando estes são armazenados em grandes quantidades e em condições impróprias, podem contaminar o solo, a água e os esgotos, acabando por possivelmente contaminar também a população, mesmo que esta não tenha contato direto com esses resíduos eletro-eletrônicos.

A inclusão digital promovida pelo Brasil, o aumento do poder aquisitivo das classes mais baixas e o barateamento da tecnologia formam um ambiente propício para que o Brasil se torne um enorme produtor de resíduos eletrônicos nos próximos anos. Entretanto, a ausência de políticas públicas de gestão desses resíduos, que atribuiria a responsabilidade de se estabelecer uma logística reversa desses equipamentos a quem produz, importa, distribui ou vende, pode causar grandes problemas futuros para se lidar com estes resíduos, podendo implicar deterioração da saúde pública.

Atualmente já há algumas possibilidades para se dar um destino correto para tais equipamentos. Confira na lista abaixo, fornecida pelo Jornal da Folha de São Paulo:

• Agências do Banco Real: pilhas e baterias (bit.ly/pilhasbancoreal);
• PRAC: descarte de baterias, lâmpadas, celulares e baterias chumbo-ácido (http://www.prac.com.br/);
• Drogaria São Paulo: pilhas e baterias (http://www.drogariasaopaulo.com.br/);
• Site Lixo Eletrônico: informações sobre projetos que aceitam doações de computadores velhos (lixoeletronico.org);
• Associação Brasileira de Distribuição de Excedentes: doação de computadores velhos (http://www.abre-excedente.org.br/);
• Casas André Luiz: doação de computadores velhos (http://www.andreluiz.org.br/);
• Comitê de Democratização da Informática: doação de computadores velhos (http://www.cdi.org.br/);
• Comlurb do Rio de Janeiro: doação de computadores velhos (www.rio.rj.gov.br/comlurb);
• Projeto Ação Digital: doação de computadores velhos (projetoacaodigital.com.br/lixotecnologico);
• Agente Cidadão: doação de computadores velhos (http://www.agentecidadao.com.br/);
• Museu do Computador: reaproveita materiais relacionados ao computador (http://www.museudocomputador.com.br/);
• Centro de Recondicionamento de Computadores: recebe aparelhos relacionados ao computador (http://www.oxigenio.com.br/);
• Dell: recicla produtos da marca (www.dell.com/recycling);
• Philips: recicla produtos da marca (http://www.sustentabilidade.philips.com.br/);
• HP: encaminha produtos da marca para reciclagem (bit.ly/reciclagemhp);
• Epson: coleta cartuchos de tinta da marca (epson.com.br/coleta);
• Nokia: recicla baterias, celulares e acessórios da marca (bit.ly/reciclagemnokia);
• Vivo: coleta baterias, celulares e acessórios (bit.ly/vivorecicle);
• Claro: coleta baterias, celulares e acessórios (bit.ly/clarorecicla);
• Oi: coleta baterias, celulares e acessórios (www.oi.com.br/coletadebaterias);
• Tim: coleta baterias, celulares e acessórios (bit.ly/reciclagemtim);
• CEDIR: Centro especializado em coleta, reúso e descarte sustentável do lixo eletrônico, na USP (0XX11-3091-6454 ou consulta@usp.br).

Texto original postado por Bruno Serafim no Blog Investimentos e Sustentabilidade

FAZER MAIS AQUILO QUE SABEM FAZER MELHOR

Muito se tem falado em "terceirização". E confesso que tenho ouvido argumentos os mais complicados para defender e mesmo para atacar a terceirização. Tenho notado porém, um equívoco fundamental nessas abordagens todas. Quase todas enfatizam apenas o lado da "economia" que a terceirização representa para a empresa. Enfatizam apenas a "racionalização" que a terceirização traz. Não creio que estes sejam os maiores argumentos.

A verdade é que vivemos na época de maior aceleração da história da humanidade. O ciclo de vida dos produtos é cada vez mais curto. Vivemos um século, num mês. Hoje será o mais rápido que vencerá o mais lento e não o maior que vencerá o menor. Como diz Tom Peters em seu ultimo livro, haverá somente dois tipos de gerentes daqui prá frente – os expeditos e rápidos e os mortos. Somente em 1990, nos Estados Unidos, falando apenas de produtos de supermercados, foram lançados 123 novos cereais, 64 novos molhos para massas e 54 novos detergentes para máquinas de lavar roupas. E em todos os campos a velocidade é semelhante. Ninguém pode ficar parado para ver o que acontece.

As empresas têm (e não apenas devem), para que possam sobreviver, que concentrar-se no seu negócio principal, no seu chamado "core business" As empresas, diretores, gerentes, não poderão perder um minuto sequer para fazer coisas que não pertençam ao seu negócio principal. Uma fábrica de biscoitos deve concentrar-se em fazer a cada dia melhores biscoitos, a conhecer cada vez melhor seus clientes a relacionar-se com eles. Em síntese, a empresa de hoje TEM QUE FAZER MAIS AQUILO O QUE ELA SABE FAZER MELHOR. Não pode perder tempo com coisas que estejam fora de seu "essencial". E hoje, o maior ativo de um executivo, seja ele de que nível for é o tempo. Fazer coisas que não façam parte do seu essencial é perder tempo.

Portanto, permitir que terceiros façam para nossa empresa coisas que essas empresas sabem fazer melhor do que nós, é possibilitar a empresa vencer os desafios da concorrência nestes anos 90. É livrar a cabeça do executivo para que pense mais no seu negócio principal. É não desviar a atenção da empresa para atividades que não sejam a essência do seu papel e o motivo principal pelo que somos contratados, nossos produtos são comprados, nossos clientes são satisfeitos.

Quando vejo a terceirização analisada apenas pelo lado dos "custos", nunca vi analisado o quanto custa o tempo do executivo que tem que se dedicar a coisas que não são a essência do seu trabalho, nem a sua especialidade, nem mesmo o seu interesse. Além disso, é claro, as tensões, a concentração, a ansiedade causada pelo fato de se fazer aquilo de que pouco se entende precisa ser tirada da empresa moderna. Some-se a isso o fato de que empresas especializadas em fazer as coisas que sabem fazer melhor, renovam seus equipamentos, estão mais próximas do desenvolvimento tecnológico de sua área, acompanham o tempo dentro de sua especialidade, o que uma empresa de outro ramo, não tem hoje, condições mínimas de fazer.

Outra discussão que me parece dispensável é saber, afinal, o que terceirizar? Minha resposta é sempre a seguinte: Tudo o que puder ser feito melhor por alguém e que possa liberar você, sua empresa, seus executivos para que se concentrem no seu negócio principal. E tenho a ousadia de dizer – independentemente dos custos, que nunca serão totalmente avaliados. Afinal, quanto custa um contingente de funcionários numa empresa fazendo coisas que não fazem parte da essência da empresa? Quanto custam as instalações usadas? Qual o "passivo oculto" trabalhista e não-trabalhista? Quanto custa um diretor ou gerente receber em sua sala um gerente de uma área da qual ele não entende, nem foi treinado para entender, fazendo perguntas e exigindo decisões que têm que ser a cada dia mais rápidas?

Tenho visto que possíveis erros da contratação de empresas para fazer serviços terceirizados para uma empresa, são ainda menores do que os erros que cometemos dentro de nossa empresa tentando fazer bem aquilo que não faz parte de nosso negócio principal. É claro que cuidar para que o seu contratado seja de primeira linha é fundamental. Daí, novamente, o preço o custo dos serviços deve ser avaliado. De nada adianta contratar somente o mais barato, o mais pobre, que por certo será aquela empresa que terá menores condições de me prestar um bom serviço terceirizado.

Para sintetizar, quero dizer uma coisa que pode parecer, muito radical mas me parece a realidade: Terceirizar não é moda. Não é modismo. Não é coisa passageira. Terceirizar é questão de sobrevivência. Da mesma forma que o governo deve privatizar tudo aquilo que não seja a sua função principal, pois que nessas funções deve concentrar-se, a empresa moderna tem que enxergar a realidade de que só sobreviverá se fizer mais, aquilo que souber fazer melhor.

Texto do Prof. Luiz Marins

O VENDEDOR COMO LÍDER

Muitas são as definições de "LÍDER":

"Indivíduo que chefia, comanda e/ou orienta, em qualquer tipo de ação, empresa ou linha de idéias. Guia, chefe ou condutor que, representa um grupo, uma corrente de opinião, etc".

Na realidade, o líder é aquele que consegue fazer com que os membros de um grupo assumam suas posições, espontaneamente. E veja bem que não estamos falando de suas posições como sendo as posições do líder, mas sim, a posição de cada pessoa individualmente. O líder é a pessoa capaz de fazer com que cada um dê o máximo de si mesmo em todas as ações de um grupo. E, consegue essa adesão, espontaneamente.

Não se pode confundir o líder com nada do que seja imposto, obrigado, forçado. Ele comanda com naturalidade, devido a suas características de "ser melhor", mais apto, mais qualificado e mais aberto às idéias das outras pessoas.

Todo o bom vendedor é um LÍDER.

E ele tem que ser líder, porque deve sempre liderar o processo de venda-e-compra no relacionamento com o cliente. É o vendedor quem deve "conduzir", "dirigir" e "comandar" o processo. Ele não pode deixar-se conduzir, ser comandado e ser liderado pelo comprador com todas as objeções à compra que, por certo fará.

Se o vendedor deixar-se liderar, ele decididamente, não venderá!

O vendedor deve liderar a argumentação e os debates. Isto não significa "não deixar o cliente falar", muito pelo contrário, significa OUVIR BEM AS PONDERAÇÕES DO CLIENTE e falar o necessário para derrubar, com "classe" e polidamente, as objeções do cliente.

Se o vendedor tem que ser líder, vamos a seguir ver quais características de um verdadeiro e autêntico líder:

Reconhecemos um líder, principalmente pela sua SEGURANÇA! O líder é uma pessoa segura de si mesma. Tem AUTO-CONFIANÇA e não tem ANSIEDADE, nervosismo à toa, mente confusa, etc. Ele sabe o que quer e como vai consegui-lo. E por certo conseguirá!

Reconhecemos também um líder pela sua APRESENTAÇÃO! Não quer dizer que ele viva "embonecado" e "perfumado", mas significa sim, que ele viva LIMPO e BEM ARRUMADO, sem roupas rotas e estragadas, vestindo-se com bom gosto. Todos nós sabemos quando uma pessoa é APRESENTÁVEL e é assim que o vendedor de sucesso tem que ser.

Um vendedor que apresentar-se mal, em "compostura" no trajar-se, no falar, etc. com o aumento dos meios de comunicação e do poder aquisitivo dos clientes, tende a ficar "por fora" das reais ocasiões de venda.

Outra maneira de reconhecermos um líder é através de sua EDUCAÇÃO. E aqui "educação" é tomada no sentido mais popular do termo como "POLIDEZ". Uma pessoa "bem-educada" sempre tem tendência vender mais e melhor do que uma pessoa embrutecida, "grossa" , etc. E esses são fatores fundamentais na vida de sucesso de um vendedor.

O VENDEDOR / LÍDER, tem que ser uma pessoa "POR DENTRO" . Isto significa uma pessoa atualizada com o mundo e com os processos e acontecimentos da atualidade.

Um vendedor moderno tem que LER JORNAL diariamente e estar a par das últimas notícias nacionais e internacionais, pois que, do contrário terá sempre dificuldades em entabular um assunto com seu cliente.

Essa abertura para o mundo é essencial para o vendedor moderno, pois que a venda exige confiabilidade e a confiabilidade vem através da conversa e da troca de opiniões entre vendedor e comprador.

Vendedores "POR FORA", que só sabem falar de futebol, mulher e carro têm seus dias contados, pois ninguém mais está agüentando este tipo de gente, principalmente este tipo de vendedor. Atualizar-se, estudar, e ler coisas atuais em todos os campos do conhecimento, é pois uma exigência do vendedor atual.

O vendedor/líder é também aquele que sabe valorizar a sua pessoa e seu tempo!

O vendedor não pode perder tempo ficando muitas horas em salas-de-espera e locais diversos sem que esteja plenamente trabalhando, fazendo contatos, e conhecendo pessoas, futuros clientes. Assim, se você estiver esperando alguém, não perca a oportunidade de falar de seu produto, de mostrar as vantagens do seu sistema de compras e pagamentos, etc. Lembre que o seu tempo vale ouro, pois você vive das comissões sobre as vendas que realiza e se perder tempo em bobagens, o seu ganho diminuirá a cada dia.

O vendedor/líder é aquele que ajuda os colegas, ensinando-lhes técnicas novas e procurando sob todas as formas desenvolver a profissão de vendedor. Ele não tem medo da concorrência e sabe que é capaz de vencer. Ele luta para que sua classe seja mais unida, melhor, tenha melhores condições de apresentação e trabalho. Assim, o vendedor/líder é um homem de sucesso absoluto que é feliz e faz os outros homens felizes.

Texto do Professor Luiz Marins

Europa investe na transformação de lixo em energia

Todo o lixo descartado normalmente nas casas e escritórios pode ser transformado em energia elétrica. A técnica, comum em alguns países da Europa e nos Estados Unidos, começa a ser experimentada no Brasil.

Trata-se do chamado waste-to-energy (do lixo à energia). Quase tudo o que vai para o lixo – com exceção de metais e vidros – pode ser incinerado e, na queima, esses materiais liberam altas quantidades de energia, que podem ser capturadas. Cada tonelada queimada gera de 500 a 600 kWh.

Para o especialista do Conselho de Pesquisa em Tecnologia de Geração de Energia a partir de Resíduos (Wtert), Sérgio Guerreiro, a técnica reduz os nossos problemas de destinação do lixo. “O Brasil não tem mais espaço para aterros sanitários e os aterros são prejudiciais ao solo, liberam o chorume, líquido cheio de poluentes”, pondera.

Em média, as usinas europeias queimam mais de 10 mil toneladas de lixo por dia. Cerca de vinte países, incluindo Alemanha, Dinamarca, Holanda e Suécia adotam a técnica. Nos Estados Unidos, são mais de 80 usinas que processam até 28 milhões de toneladas por ano.

No Brasil, existe apenas uma usina desse tipo. O projeto é experimental, lançado em 2008 por pesquisadores da Universidade Federal do Rio de Janeiro. Além disso, a técnica da incineração é usada com bagaços de cana por empresas que produzem álcool combustível, como a Cosan.

Guerreiro, porém, vê muito mais potencial na ideia. A queima de lixo sofre resistência porque há o risco de poluição do ar. Mas, segundo o pesquisador, já existem técnicas que diminuem o número de poluentes no ar, por exemplo, controlando a temperatura da queima. “Na Alemanha, ambientalistas já defendem a incineração porque os aterros são muito mais danosos, o país inclusive proíbe a criação de aterros como os que temos no Brasil”.

Fonte: 3M Inovação

Estratégias de email marketing: cultivando relacionamentos

Estabelecer o primeiro relacionamento com um cliente é a parte mais difícil de qualquer estratégia de marketing. Uma vez conseguido isso basta cultivar esse relacionamento para que floresça de maneira benéfica para os dois lados. É um trabalho que requer cuidado e, por que não, carinho.

Da mesma maneira que cuidar de uma planta é algo que demanda atenção regularmente, o relacionamento com clientes também exige um certo cuidado. Não há como simplesmente deixar o contato lá, esquecido, durante meses e esperar que ele continue valorizando a relação com sua empresa ou marca quando você resolver contatá-lo novamente.

É importante cultivar esse relacionamento, caso contrário ele deixará de dar o retorno desejado, da mesma maneira que uma planta esquecida irá secar e morrer. Claro que você pode posteriormente fazer um esforço para resgatar esse relacionamento, mas é um esforço que poderia facilmente ser evitado se trabalhado ao longo de todo o tempo.

Pense, ninguém gosta de só ser contatado por amigos somente quando eles estão precisando de alguma coisa. Já teve um amigo que só te convidava para sair quando precisava de carona? Não deixe seu contato ficar com essa impressão. Cultive o relacionamento com seus contatos da maneira que eles merecem, ou seja, com carinho e atenção constante.

Este texto foi publicado pelo Artigos E-Commerce.

Vender Hoje

Tenho percebido duas coisas típicas dos dias atuais. A primeira é que ninguém tem mais tempo para ler textos longos. Nas pesquisas que temos feito, temos visto que as pessoas quase nunca chegam ao final de textos longos. O tempo ficou tão disputado que é preciso ir "direto ao ponto" daquilo que se quer comunicar.

A segunda é que isto vale também para vendas. Numa pesquisa com compradores de grandes empresas perguntamos a eles: "- Qual o vendedor de sua sala de espera você manda entrar primeiro?". A resposta que nos deram, após uma discussão, foi unânime: "- Aquele que me faz ‘ganhar tempo!’". " É aquele vendedor que já analisou o que eu vendi do pedido anterior, que já verificou o meu estoque e que vem com o pedido ‘pronto’". Ninguém mais agüenta o vendedor que chega e pergunta: "- E a crise? Vendendo muito?, etc.".

Assim, aqui vão algumas, rápidas – como o tempo exige – sobre vendas, hoje:

Nos dias de hoje, com o aumento da competitividade, temos que trabalhar cada cliente dentro de uma perspectiva de one-to-one marketing;

Isso significa que temos que estudar cada cliente individualmente para saber como agir com ele, quais estratégias desenvolver, etc.

Assim, temos que fazer um verdadeiro estudo analisando o que cada cliente tem comprado de nós, como está seu estoque com nossa mercadoria, o que ele pensa, o que ele gosta de conversar, quem freqüenta seu estabelecimento, enfim todas as informações que possam servir para que façamos o one-to-one marketing;

Com essas informações em mãos temos que fazer um verdadeiro Plano de Ação para cada cliente onde vamos definir quais estratégias vamos ter com ele, desde merchandising até abordagem total de nossa ação de vendas com esse cliente;

Vender, hoje, é mais cérebro do que músculos e temos que usar toda a nossa inteligência para conquistar e manter cada um dos nossos clientes com projetos individualizados;

A venda, começa, verdadeiramente depois da venda;

Para fidelizar e manter clientes, é preciso que não o abandonemos e que estejamos totalmente presentes;

O novo nome do jogo é Comprometer-se com o sucesso do cliente tornando nossa empresa numa verdadeira "solution provider" para cada cliente;

Através do pós-venda é que vamos fazer com que o cliente realmente sinta que estamos totalmente comprometidos com o seu sucesso. Com esse sentimento ele nos buscará sempre e não precisará de outro fornecedor de produtos e serviços que fornecemos;

Pós-venda vai desde contatos telefônicos, visitas informais, etc. que possam dar ao cliente esse sentimento de comprometimento nosso com ele;

O importante aqui é que o cliente sinta e não apenas tenha conhecimento cognitivo de nossas ações;

Daí a importância de desenvolver ações de relationship marketing onde vamos fazê-lo realmente sentir o nosso comprometimento, dando a ele momentos mágicos.

Vender, hoje, é produto de informação. Daqui para a frente o grande e único produto será realmente a informação e a capacidade de trabalhar essa informação para desenvolver produtos e serviços que vão surpreender, encantar e transformar nossos clientes em nossos vendedores ativos.

Pense nisso!

Luiz Marins

“EU QUASE ESPEREI”

Louis XIV, Rei da França, (1638-1715) o chamado “Rei Sol”, monarca absolutista, déspota, que dizia “O Estado Sou Eu”, ao verificar que sua carruagem só chegava na hora exata em que ele marcava, certa vez, disse: “J’ai failli attendre” – “Eu quase esperei”.

O que isso tem a ver com os dias de hoje? Com a empresa de hoje? Com o cliente de hoje?

Com a globalização; com a competição acirrada que temos no mercado; com tantos concorrentes em busca do mesmo cliente; com tantas opções de compra; a verdade é que hoje o cliente acabou virando um “Rei”. E um rei déspota, intolerante, exigente, absoluto, que sabe do poder absoluto que possui.

O cliente, hoje, se comporta como um Louis XIV que diz: “O Mercado Sou Eu”. E espera que todos venham servi-lo, bajulá-lo, fazer-lhe mesuras e rapapés.

Se for mal atendido, o cliente simplesmente “mata” a empresa de sua mente e de suas opções e “manda matar” essa empresa como fornecedora de produtos e serviços para seus negócios.

O cliente de hoje não aceita esperar. Ele quer tudo na hora. Já! E quando servirmos e atendermos o cliente na hora exata que ele exigiu e da forma como exigiu ele ainda dirá: “Eu quase esperei...”.

E essa é uma realidade que não tem volta. Essa tirania do cliente dificilmente passará. Cada vez mais o poder passará das mãos das empresas para as mãos dos clientes. E o cliente sabe e saberá, cada vez mais, fazer uso desse poder em seu favor, pouco se importando com qualquer dificuldade que a empresa possa alegar ou justificar.

Essa nova realidade traz a necessidade de um novo comportamento das empresas e dos profissionais. Trata-se do Senso de Urgência de que tantas vezes tenho falado. O cliente não aceita mais esperar. E se você deixá-lo esperar, com certeza o perderá.

Assim, quando um cliente disser a você:

- “Quando você se lembrar ou puder, ou passar pela minha empresa, traga para mim seus catálogos, seus preços, etc. que eu quero dar uma olhada. Não estou sequer pensando em comprar. É só para conhecer...” , por favor não acredite!

O que ele está realmente querendo lhe dizer é: TRAGA JÁ!

Mas o que ele realmente gostaria de lhe dizer e não diz é: VOCÊ JÁ DEVERIA SABER QUE EU IRIA QUERER CONHECER SEUS CATÁLOGOS E SEUS PREÇOS E ELES JÁ DEVERIAM ESTAR NAS MINHAS MÃOS!

Se você esperar um ou dois dias para levar seus catálogos e seus preços a esse cliente potencial, quando lá chegar terá a surpresa de ver que ele já comprou de seu concorrente. E você, provavelmente dirá a ele:

“ – Mas você disse que não estava sequer pensando em comprar, por isso só trouxe hoje quando passei por aqui.”

E ele lhe dirá:

“ – É verdade! Eu não queria comprar. Mas seu concorrente passou por aqui ontem e, conversando, fechamos a negociação. Confesso que eu gostaria de comprar de você e não dele, mas ele apareceu aqui antes e...”.

Você perdeu a venda por uma hora, por um dia, por dois dias!

A falta de senso de urgência tem feito empresas perderem negócios excelentes. O cliente simplesmente não espera mais! Ele tem um valor de tempo que muitas empresas não enxergaram. Ele quer tudo na hora, já! Ele não quer mais “quase esperar” como reclamou Louis XIV.

Assim, em vez de reclamar e chorar, se quisermos sobreviver nestes novos tempos – como empresas e como profissionais – temos que servir a esse “rei absolutista e déspota” que se chama “cliente” e mais do que satisfazê-lo, temos que antecipar seus desejos e estar com a nossa “carruagem”, onde ele estiver, antes da hora por ele marcada. Se quisermos conquistar e manter esse “rei” como nosso cliente, temos que surpreendê-lo, encantá-lo. E mesmo assim, temos que ter a disposição para dele ouvir:

“Eu quase esperei...”.

Pense nisso. Corra! Sucesso!

Luiz Marins